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Das Persönliche Gespräch: Fundraising durch Überzeugung

Großspender und Unternehmer erfolgreich ansprechen. Von Andreas Schiemenz. 248 Seiten, 34,99 Euro, SpringerGabler-Verlag 2015.

Das Werk von Andreas Schiemenz ist eines der neuesten Fundraising-Bücher auf dem Markt. Der Autor kommt aus dem Vertrieb, arbeitete als Unternehmensberater und stieg vor gut 20 Jahren beim Thema Fundraising ein. Das Buch bietet 14 Kapitel, vom Spenderpotenzial über das persönliche Gebergespräch bis zur Selbstmotivation. Schwerpunkt ist die Gewinnung von Großspendern. Ein Stichwortvereichnis rundet es ab. Zielgruppe des Buches sind aus meiner Sicht professionelle Fundraiser mit dem Schwerpunkt Großspendergewinnung, auch wenn das Werk als eine Art „Lesebuch" für andere Fundraiser nicht uninteressant sein könnte.
Das Buch ist etwas ganz eigenes. Schiemenz konzentriert sich auf die Thema Kommunikation und Verkauf. Aus seiner Sicht verkauft der Fundraiser seine Spendenbitte an den Großspender und der Verkauf wird abgeschlossen, wenn der Großspender „ja" sagt. Alles andere hat sich diesem Ziel unterzuordnen. Das ist für viele Fundraiser sicher eine provozierende Perspektive. Sie hat aber auch ihren Charme, weil sie dazu zwingt, die eigenen Aktivitäten zu fokussieren und auf der anderen Seite in großen Formaten zu denken.
Die Stärke des Buchs ist die Autentizität. Man spürt, dass Schiemenz hinter seinen Thesen steht und sie lebt. Und man spürt seine wertschätzende Neugier auf die Menschen, die hinter der Spende stehen. Darüber hinaus ist das Buch leicht zu lesen und es bietet viele Beispiele aus Gesprächssituationen. Schwächen sind die karge Gestaltung und einige Kapitel, die anderswo schon aufbereitet sind – vom Spenderpotenzial über die Dramartugie des Fundraisings bis zum Thema Selbstmanagement. Der Preis ist – wie vielen Fundraisingbüchern - ambitioniert.
Fazit: Ein herausforderndes Werk für alle, die sich intensiver mit dem Thema Großspender beschäftigen.

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